雜貨店：從民用地板零售開(kāi)始的一種店面，從1992年-----1998年風(fēng)行，無(wú)所謂形象，位置，裝修，陳列，能賺錢(qián)能賣(mài)貨就行。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)弱，供不應(yīng)求；
    專賣(mài)店：意識(shí)到地板樹(shù)立品牌的重要性，開(kāi)始有意識(shí)的重新裝修自已的店面，從1999年-----2003年，在當(dāng)時(shí)廠家不完善的“做專賣(mài)店就能提高銷(xiāo)售量，就代表強(qiáng)勢(shì)品牌”理念指導(dǎo)下，紛紛開(kāi)始“專賣(mài)”。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)，供求平衡。
    4S旗艦店：即展示（show），銷(xiāo)售(sale)，培訓(xùn)(schooling)和服務(wù)(service)。旨在營(yíng)造正規(guī)、規(guī)范、實(shí)力、信譽(yù)的品牌和公司形象。市場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要組成因素，體現(xiàn)品牌和公司綜合實(shí)力和形象，只有與之配備其它市場(chǎng)運(yùn)作要素才能發(fā)揮其全部功能和作用。
    以終端4S旗艦店為建設(shè)目標(biāo)，盛世六合協(xié)助代理商采用多種表現(xiàn)方式極大地豐富終端賣(mài)場(chǎng)的氛圍。包括：
    ¨ 終端門(mén)店設(shè)計(jì)規(guī)劃
    ¨ 生動(dòng)化的產(chǎn)品陳列
    ¨ 豐富的終端POP設(shè)計(jì)，包括：入門(mén)燈箱、桌面燈箱、立地?zé)粝�、X架/易拉寶、吊旗、立牌、海報(bào)、地貼等。
二、專業(yè)的銷(xiāo)售、導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)
    1、專業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造  
    要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)，必須把終端前移，KENTE地板的主要戰(zhàn)場(chǎng)為終端市場(chǎng)、新交房的小區(qū)、家裝公司等。要想在業(yè)主準(zhǔn)備裝修時(shí)就爭(zhēng)取過(guò)來(lái)，就必須有先入為主的意識(shí)。直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)就是這個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)的生力軍，承擔(dān)向業(yè)主宣傳，服務(wù)的重要任務(wù)。
    1）直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的作用
       面向小區(qū)負(fù)責(zé)人、業(yè)主、家裝公司、家具廠，是工程直銷(xiāo)的主力。
       知名度有效提升的主要途徑和方法。
       售前、售中、售后服務(wù)實(shí)施主要執(zhí)行者。
    2）如何調(diào)動(dòng)人員的積極性
       能夠?qū)崿F(xiàn)直銷(xiāo)代表所期望的：賺錢(qián)、學(xué)習(xí)、升職空間。
       以正規(guī)、嚴(yán)謹(jǐn)、公平的公司管理氛圍營(yíng)造歸屬感。
    3）如何選擇合適的人員
       高中或中專以上學(xué)歷；
       年齡：18～30歲之間；
       有過(guò)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)；
       勤奮，能吃苦，表達(dá)能力較好。
    2、終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)
    如何提高終端的客戶成交率，導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)是關(guān)鍵，相對(duì)于終端硬件的打造，其更加具有直接的效果。導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)包括：導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)技能、導(dǎo)購(gòu)綜合素質(zhì)、服務(wù)水平等。為此，盛世六合對(duì)KENTE地板導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行了5期的加強(qiáng)培訓(xùn)，把一批KENTE地板的營(yíng)業(yè)人員從單純的交易者變成了地板專家、KENTE品牌的宣傳者、客戶滿意度的創(chuàng)造者、價(jià)格體系的穩(wěn)定者及優(yōu)秀的銷(xiāo)售成交精英。
    三、以最小的廣告投入實(shí)現(xiàn)最大的傳播效果
    1、廣告
    考慮到像KENTE地板代理商這樣的中小型經(jīng)銷(xiāo)商資金狀況，我們建議客戶在當(dāng)?shù)赝度耄担?萬(wàn)元針對(duì)性強(qiáng)的戶外固定性廣告，表現(xiàn)形式為戶外廣告牌、路牌等，投放地段為建材市場(chǎng)、小區(qū)附近等。投放時(shí)間建議6-12個(gè)月。
    1）廣告實(shí)現(xiàn)以最小的投入博得最大的傳播效果
    表現(xiàn)形式和投放地段的選擇主要是為了經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)代表在和終端客戶談判時(shí)夸張引用，達(dá)到重新喚醒客戶似曾看到的廣告，把廣告效果第二次傳播。如果按直銷(xiāo)代表一天能找到三家業(yè)主，15個(gè)直銷(xiāo)代表就能告之45家業(yè)主，品牌的提及率也就擴(kuò)大到45倍，多次的重復(fù)也加深了品牌的認(rèn)知度。
    2）廣告的作用
提升品牌知名度，增加業(yè)主對(duì)品牌的認(rèn)同感，放心購(gòu)買(mǎi)。增加業(yè)務(wù)人員直銷(xiāo)的信心，實(shí)現(xiàn)“空中支援 ＋ 地面跟進(jìn)”的絕佳配合。增強(qiáng)分銷(xiāo)商對(duì)品牌的認(rèn)同感，以最大的熱情投身其品牌地板事業(yè)。以知名品牌的姿態(tài)和家裝公司合作，反過(guò)來(lái)可以為家裝公司向業(yè)主推薦時(shí)引用。
    2、促銷(xiāo)
    2006年是中國(guó)地板行業(yè)的促銷(xiāo)年，在行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)的帶領(lǐng)下，各品牌卷入了瘋狂的肉搏戰(zhàn)。地板業(yè)促銷(xiāo)種類(lèi)繁多，我們將地板業(yè)促銷(xiāo)主要分為：開(kāi)業(yè)慶典促銷(xiāo)、競(jìng)爭(zhēng)性促銷(xiāo)、新品上市促銷(xiāo)、日常性促銷(xiāo)。
    針對(duì)KENTE地板相應(yīng)的市場(chǎng)特點(diǎn)以及其他品牌的動(dòng)態(tài)，盛世六合以KENTE地板終端為宣傳據(jù)點(diǎn)，策劃了4次大型的促銷(xiāo)活動(dòng)，如開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)的“買(mǎi)KENTE地板，贏香港五日游”，競(jìng)爭(zhēng)性促銷(xiāo)的“好禮返現(xiàn)金”以及新品上市的“KENTE地板上市有獎(jiǎng)銷(xiāo)售”等等，均取得了可喜的成績(jī)，而且我們將促銷(xiāo)的內(nèi)容全部豐富到了終端門(mén)店的宣傳物料中(如橫幅、吊旗、海報(bào)等)，從而極大地積聚了終端的人氣，場(chǎng)面十分火爆。
    3、小區(qū)推廣
    以小區(qū)為中心，進(jìn)行推廣資源在小區(qū)的聚焦、整合，將是地板行業(yè)戰(zhàn)術(shù)競(jìng)爭(zhēng)的必然之勢(shì)。因此，我們建議KENTE地板代理商組建了一支專業(yè)的小區(qū)推廣隊(duì)伍，進(jìn)行小區(qū)的全面調(diào)研，因地制宜，制作合適的小區(qū)推廣項(xiàng)目建議書(shū)，選擇有效的推廣方式，整合可以投入的資源，100％執(zhí)行到位。
    盛世六合將地板業(yè)的小區(qū)推廣主要分為10種方式，不同程度的應(yīng)用，都取得了較好的效果：
    ◎日常展示：租用門(mén)面、車(chē)庫(kù)、會(huì)所等作為臨時(shí)門(mén)店，設(shè)立專門(mén)展示區(qū)。
    ◎兄弟行業(yè)聯(lián)合推廣：一種是與其他行業(yè)聯(lián)合進(jìn)行小區(qū)的展示、咨詢、團(tuán)購(gòu)和現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)；另一種是聯(lián)系兄弟行業(yè)的推廣業(yè)務(wù)員兼職做自己的推廣業(yè)務(wù)員。
    ◎噴繪（條幅）宣傳：在小區(qū)主要干道口、正在安裝或已經(jīng)安裝地板的業(yè)主懸掛條幅進(jìn)行宣傳；大型噴繪可進(jìn)行品牌推廣或促銷(xiāo)信息的更換。
    ◎家裝課堂：在意向客戶比較多的小區(qū)，直接針對(duì)該小區(qū)業(yè)主組織一次家裝課堂，課堂內(nèi)容主要是業(yè)主關(guān)注的家裝、地板方面的專業(yè)知識(shí)，組織專業(yè)的講師、選擇低成本的場(chǎng)所進(jìn)行。家裝課堂可以公益為導(dǎo)向，也可以銷(xiāo)售為導(dǎo)向，根據(jù)實(shí)際情形而定。
    ◎小區(qū)團(tuán)購(gòu)：通過(guò)展臺(tái)或者租用固定的場(chǎng)所進(jìn)行促銷(xiāo)信息的宣傳，直接針對(duì)該小區(qū)進(jìn)行定向團(tuán)購(gòu)。
    ◎小區(qū)意見(jiàn)領(lǐng)袖推廣：通過(guò)與小區(qū)意見(jiàn)領(lǐng)袖建立一定的感情，施以恩惠，讓意見(jiàn)領(lǐng)袖對(duì)我方產(chǎn)品進(jìn)行口碑推廣。
    ◎物業(yè)推廣：利用物業(yè)收集小區(qū)業(yè)主的信息資料；或者通過(guò)物業(yè)將促銷(xiāo)活動(dòng)單頁(yè)、我方樣冊(cè)、精美禮品置于手提袋統(tǒng)一發(fā)放給業(yè)主。
    ◎售樓方推廣：在交盤(pán)時(shí)，公關(guān)售樓部，安插我方人員作為售樓方臨時(shí)工作人員，進(jìn)行我方資料的派發(fā)。
    ◎小區(qū)散跑：小區(qū)推廣人員零星的入戶拜訪。
    ◎小區(qū)網(wǎng)絡(luò)推廣：在擁有自己內(nèi)部網(wǎng)的小區(qū)，比如教師小區(qū)等進(jìn)行小區(qū)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的活動(dòng)與品牌宣傳。
四、服務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建工程：以服務(wù)突圍構(gòu)建未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)力。
    當(dāng)前地板業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)為硬性資源的競(jìng)爭(zhēng)，包括終端、推廣、渠道、人力等各項(xiàng)資源。在資源爭(zhēng)奪過(guò)程中，有限的資源逐漸完成在少數(shù)強(qiáng)勢(shì)品牌的聚集。在終端、渠道、人力等資源基本穩(wěn)定后，行業(yè)標(biāo)桿品牌的競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)在大力度的廣告投入上，地板競(jìng)爭(zhēng)卷入了一場(chǎng)消耗性競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，在行業(yè)標(biāo)桿品牌的帶領(lǐng)下，各地板品牌競(jìng)相效仿，競(jìng)爭(zhēng)手段趨于同質(zhì)化，地板業(yè)要規(guī)避消耗性競(jìng)爭(zhēng)，必須尋找可持續(xù)的、低成本的競(jìng)爭(zhēng)方式。
    通過(guò)對(duì)綜合地板行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)沿革（終端競(jìng)爭(zhēng)――品牌形象競(jìng)爭(zhēng)――推廣投入競(jìng)爭(zhēng)）的了解，盛世六合認(rèn)為資源爭(zhēng)奪、投入競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)日趨成熟，逐漸同質(zhì)化，都難以擔(dān)當(dāng)?shù)匕逍袠I(yè)未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)地位。
    而服務(wù)無(wú)論從消費(fèi)者的敏感度指標(biāo)，還是目前行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)苗頭都可以判斷出，服務(wù)將是地板業(yè)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的方向！
    服務(wù)在地板行業(yè)中的重要意義，很多地板品牌都理解，甚至有部分企業(yè)已經(jīng)打出服務(wù)牌，并付諸實(shí)施。如何與現(xiàn)有的地板服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)，如何讓KENTE地板的服務(wù)在當(dāng)前的地板行業(yè)中脫穎而出，盛世六合認(rèn)為：走服務(wù)品牌化之路是KENTE地板的明智選擇。
    KENTE地板品牌化服務(wù)——“一站貼心”服務(wù)
    售前服務(wù)：房子地面面積測(cè)量，地面酸堿度測(cè)試，板材種類(lèi)了解等等。
    售中服務(wù)：地板用量計(jì)算和品種推薦，效果展示，買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)開(kāi)展等等。
    售后服務(wù)：免費(fèi)送貨，保養(yǎng)，全程跟蹤服務(wù)，裝修后的回訪，贈(zèng)送等等。
    以上每一個(gè)進(jìn)程的服務(wù)都體現(xiàn)專業(yè)，細(xì)致，體貼，讓顧客感受品牌地板實(shí)力和內(nèi)涵，在同事、朋友、老鄉(xiāng)、親戚等社交圈內(nèi)形成口碑傳播，無(wú)限擴(kuò)大邊際效應(yīng)。
    網(wǎng)絡(luò)布局，優(yōu)勢(shì)招商
    門(mén)店包裝好了，直營(yíng)團(tuán)隊(duì)也組建好了，推廣策略也制定完畢，下面順理成章地發(fā)展分銷(xiāo)商了。根據(jù)現(xiàn)實(shí)，制定以我為主、引導(dǎo)市場(chǎng)，以杭州為樣板、外圍市場(chǎng)為主要通路的網(wǎng)絡(luò)布局的策略，開(kāi)始由地級(jí)城市向周邊城市擴(kuò)展。
    在杭州設(shè)立一個(gè)物流中心，全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品采集與對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的配送。
    在杭州市區(qū)新設(shè)形象樣板店3家，一是作為下面縣市級(jí)市場(chǎng)的樣板店；二是探索對(duì)終端消費(fèi)的掌控；三是增加KENTE品牌的曝光率與知名度。
    在完成樣板店打造之后，分銷(xiāo)渠道的建設(shè)是當(dāng)務(wù)之急，樣板店依靠流動(dòng)顧客很難獲取滿意的銷(xiāo)量，小區(qū)推廣雖然有效但并不是當(dāng)前大量提升銷(xiāo)量的最佳手段，如何在知名品牌與眾多雜亂牌子中間尋找KENTE地板的出路，我們與代理商在市場(chǎng)摸索、探討了很久，最后推出了招商制的加盟模式。
    招商制的加盟模式，在目前是比較流行的營(yíng)銷(xiāo)模式，通過(guò)完善的自營(yíng)店體系作為樣板，引導(dǎo)加盟店的規(guī)范化運(yùn)作，改變過(guò)去一對(duì)一、推銷(xiāo)式的客戶洽談方式為市場(chǎng)招商的形式篩選優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，提升下游渠道的整體素質(zhì)和可塑性，為后期良好的營(yíng)銷(xiāo)與管理模式的執(zhí)行打下基礎(chǔ)。
    由區(qū)到各縣市，自上而下，經(jīng)過(guò)6個(gè)月市場(chǎng)開(kāi)拓，KENTE地板的網(wǎng)絡(luò)很快布置開(kāi)來(lái)，加盟店數(shù)量達(dá)到6家，每月地板銷(xiāo)量突破3000平米，市場(chǎng)形勢(shì)一片大好。
    合作后記
    以上四項(xiàng)工程對(duì)于很多代理商來(lái)說(shuō)，并不陌生，甚至有些代理商在廠家的指導(dǎo)下還親自操作過(guò)，為什么有些代理商能操作成功，名利雙收，而有些代理商卻沒(méi)有成功，折戟沉沙了？用一個(gè)很簡(jiǎn)單的比喻來(lái)說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題：同樣是一套迷蹤拳，有人打得虎虎生風(fēng)，有人打得像花拳繡腿，形似神不似，其中關(guān)鍵在于是否得其要訣而付諸實(shí)踐。用在地板界內(nèi)，就是掌握運(yùn)作要訣并加以強(qiáng)勢(shì)的執(zhí)行的問(wèn)題。
    盛世六合牽手KENTE地板杭州區(qū)代理商已經(jīng)經(jīng)過(guò)了9個(gè)月的合作，回過(guò)頭看看當(dāng)初雙方立下的目標(biāo)，再看看取得的成果，我們可以自豪地給客戶做總結(jié)報(bào)告了：
    1、銷(xiāo)量和利潤(rùn)的增長(zhǎng)。年銷(xiāo)量從300萬(wàn)以下增長(zhǎng)到700萬(wàn)以上，純利潤(rùn)率穩(wěn)定保持在了20%。
    2、建立體系化的組織管理架構(gòu)，激活業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)活力。從員工管理制度，到銷(xiāo)售工作制度，近10項(xiàng)規(guī)章制度出臺(tái)和完善。極具誘惑的激勵(lì)方案，充分調(diào)動(dòng)積極性的培訓(xùn)激勵(lì)措施，使直銷(xiāo)代表活力無(wú)限。
    3、品牌知名度迅速提升，市場(chǎng)份額擴(kuò)大。廣告的恰當(dāng)投入、終端的豐富宣傳、小區(qū)的大力推廣，加上導(dǎo)購(gòu)人員的“專業(yè)化”銷(xiāo)售，KENTE地板在杭州的知名度大大提高，6家新分銷(xiāo)商順利加盟。
    4、代理商實(shí)力提升，發(fā)展后勁十足。KENTE地板代理商新投資了3個(gè)120平方米的正規(guī)旗艦店，新購(gòu)了2臺(tái)“現(xiàn)代”索納塔小車(chē)，3輛小貨車(chē)，直銷(xiāo)代表穩(wěn)定在8人左右。